Keterampilan bertemu klien secara langsung adalah keterampilan penting bagi agen real estate bahkan di era digital. Sebagian besar transaksi real estate masih bergantung pada pertemuan tatap muka. Jika Anda ingin mendapatkan lebih banyak kesepakatan, Anda harus mengasah keterampilan bertemu klien dan bagaimana persiapan Anda pada pertemuan tersebut.
Kuncinya adalah mencapai keseimbangan antara Anda sebagai profesional real estate dan Anda yang suportif sesuai yang diinginkan klien Anda. Berikut adalah 7 keterampilan bertemu klien yang Ray White Kebayoran Senopati berikan untuk mendapatkan lebih banyak klien dan, kesepakatan penjualan!
- Lakukan riset
Anda baru saja mendapat janji pertemuan dengan klien. Lalu apa? Saatnya untuk meneliti secara online, gunakan Google dan situs media sosial seperti LinkedIn, Facebook, dan Instagram untuk meneliti klien dan mengetahui latar belakang mereka sebelum Anda bertemu.
Catat detail pentingnya, termasuk pekerjaan atau industri tempat klien bekerja, hobi, status hubungan dan keluarga serta pandangan politik mereka.
Mendapatkan sedikit wawasan tentang kehidupan dan perspektif klien, akan memberi Anda informasi yang dibutuhkan untuk membuat percakapan tetap berjalan, saat Anda bertemu tatap muka. Beri diri Anda waktu 15 menit untuk menggali cukup dan mendapatkan pemahaman tentang siapa klien Anda tanpa menjadi terlalu menguntit.
Tip lain? Berhati-hatilah. Jangan menyatakan secara langsung bahwa Anda membuka halaman Facebook klien Anda saat bertemu mereka. Misalnya, Anda tidak boleh tahu bahwa anjing klien Anda bernama Doggy. Namun tanyakan apakah klien memiliki hewan peliharaan dan arahkan percakapan ke arah anak anjingnya.
- Tunjukkan koneksi
Jika Anda mendapatkan janji pertemuan klien melalui klien lain, pastikan untuk membuka koneksi itu selama pertemuan tatap muka. Melakukan pertemuan dengan nada ramah dan membuat klien merasa nyaman, maka secara tiba-tiba pertemuan itu akan berubah menjadi percakapan antar teman daripada agen real estate.
Anda juga dapat menggunakan LinkedIn atau Facebook untuk melihat orang yang Anda dan klien Anda kenal. Sekali lagi, jangan beri tahu klien secara langsung bahwa Anda melihat teman mereka di media sosial. Tanyakan dengan santai kepada klien Anda apakah mereka kebetulan mengenal seseorang yang ada di antara koneksi Anda. Praktik ini membantu Anda memanfaatkan kekuatan jaringan dan sebagai acuan untuk rujukan selanjutnya.
- Bagikan cerita Anda
Orang suka mendengar cerita. Cerita juga membangun kepercayaan dan membuat Anda (dan pekerjaan Anda) lebih menyenangkan. Pertimbangkan untuk menggunakan pertemuan klien sebagai kesempatan untuk berbagi kisah sukses klien sebelumnya. Jika pertemuan klien Anda adalah seorang pembeli rumah pertama kali, bicarakan tentang kemenangan dan pembelajaran yang Anda alami dengan klien lain yang membeli rumah pertama mereka.
Kemampuan menjalin cerita yang relevan ke dalam percakapan, akan sangat berguna saat memandu klien ke pembicaraan tentang pasar real estate yang lebih serius, seperti suku bunga, inspeksi rumah, dan biaya. Nah, itulah yang membuat percakapan tetap bersemangat dan klien fokus pada tujuan akhir mereka untuk memiliki rumah.
- Jadilah pendengar yang aktif
Mendengarkan membutuhkan lebih dari sekadar telinga yang terbuka. Anda juga harus menunjukkan kepada klien bahwa Anda mendengarkan pemikiran mereka. Perhatikan bahasa tubuh Anda. Kiat untuk mendengarkan secara aktif dan empati meliputi:
- Menganggukkan kepala
- Afirmasi verbal (mis. "mengerti," "Saya mendengarkan Anda")
- Melakukan kontak mata
- Menghadap orang yang sedang berbicara
- Mengulangi kembali apa yang dikatakan orang tersebut (mis. “Saya mendengar Anda mengatakan…”)
- Tetapkan niat
Penting untuk menetapkan tujuan tertentu sebelum bertemu dengan klien. Hasil apa yang sedang Anda upayakan? Menyatakan niat Anda (atau menuliskannya) sebelumnya akan membantu Anda tetap fokus dan membantu mengarahkan percakapan.
Ya, sebagian besar agen real estate bekerja untuk menutup kesepakatan. Namun, pengalaman menunjukkan kepada kami bahwa tidak setiap pertemuan berakhir dengan kesepakatan penjualan. Bersikaplah realistis tentang tahap hubungan klien dan apa yang dapat Anda harapkan untuk dicapai dalam pertemuan yang akan datang.
Pikirkan tentang memelihara hubungan klien dan bagaimana Anda dapat mendorong percakapan ke depan. Misalnya, jika tujuan pertemuan adalah mendorong klien untuk mulai melihat-lihat rumah, maka datanglah dengan membawa daftar properti yang menurut Anda akan mereka sukai.
- Mencapai kesepakatan
Jangan pernah meninggalkan pertemuan tanpa menetapkan item tindakan nyata dan/atau rencana tindak lanjut. Menetapkan langkah selanjutnya setelah pertemuan akan meningkatkan kepercayaan klien dan mendekatkan Anda ke tujuan akhir untuk melakukan penjualan.
Pastikan untuk mendiskusikan langkah selanjutnya dengan klien. Tulis juga, baik dalam email tindak lanjut, buku catatan atau kalender. Menempatkan langkah selanjutnya secara tertulis menunjukkan bahwa Anda serius bekerja dengan klien. Ini juga berfungsi sebagai pengingat visual yang bermanfaat tentang pekerjaan yang harus dilakukan.
- Kirim tindak lanjut
Bagaimana Anda melakukannya? panggilan telepon, teks, atau bahkan catatan tulisan tangan, pastikan untuk berterima kasih kepada klien atas waktu mereka dan, seperti disebutkan di atas, uraikan langkah selanjutnya.
Sertakan detail singkat tentang sesuatu yang dikatakan klien selama pertemuan yang penting bagi Anda. Melakukan hal itu membuat tindak lanjut Anda lebih pribadi dan memperkuat strategi mendengarkan lebih aktif. Tunjukkan bahwa Anda benar-benar hadir dan terlibat dalam pertemuan. Klien akan memperhatikan.
Pertemuan klien sangat penting untuk pekerjaan real estate, sehingga Anda perlu meninjau kembali keterampilan pertemuan Anda, menilai apa yang perlu dipersiapkan dan dikerjakan. Profesional real estate pemula maupun yang sudah berpengalaman sama-sama mendapat manfaat dari terus melatih keterampilan pertemuan mereka. Lakukan 7 keterampilan di atas, terlibat dalam pertemuan Anda dan Anda akan menonjol di pasar!
Ingin berdiskusi dengan kami lebih lanjut? Yuk, WhatsApp di 0812 3900 0385 dan kami akan segera bertemu dengan Anda!
Ray White Kebayoran Senopati, Your Property Solutions!
Share
